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Axway Software
ANNECY LE VIEUX
maintenant
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Apttus
- France Sales Director
2016 - maintenant
En charge de lancer lancer l'activité de Apttus en France.
Apttus est un éditeur américain de logiciel en mode SaaS spécialisé dans le domaine du Quote-to-Cash couvrant le cycle de vente depuis la configuration d'une offre, la gestion du contrat, la facturation et le recouvrement.
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Axway
- SVP, Sales & Operations
annecy
2013 - 2016
Head of a global Business Unit (60% of company's revenue)
Managing a team of 20 people (overlay sales, product marketing, demand gen. team),
Led Sales Execution and drive large deals 1M EUR licenses (BNPP, PSA, Mercadona, Ministry of Defense)
Defined overall strategy and lead sales execution within a ``cross-functional'' Go-To-Market Program to align allcompany's siloed resources (R&D, Marketing, Sales, Professional Services) to maximize sales and revenue creation,
Key Achievements:
* Generated a 12% YoY growth outperforming company's performance,
* Overachieved budgets both in revenue (95M EUR license revenue) and margin,
* Repositioned sales on digital trends (Data lake, DevOps, Cloud integration) to sustain growth
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Axway Software
- Senior Vice President, Sales & Operations
ANNECY LE VIEUX
2013 - 2016
En charge de la croissance d'une Business Unit au niveau mondial représentant 60% du chiffre d'affaires d'Axway et une part très importante de la marge,
Définition d'un programme de Go-to-Market orchestrant l'ensemble des ressources fonctionnant en silos (R&D, Marketing, Ventes, Services, Support) afin d'optimiser les ventes et la création de revenu
Mise en place d'un programme "Early Adopter" sur les nouvelles offres pour sécuriser les mises en marché et affiner la proposition de valeur,
Mis en place d'un programme de formation des vendeurs, "Solution Selling", afin de tirer parti de la transformation digitale et repositionner notre offre sur les projets critiques des clients.
Résultats :
Croissance de 12% de la ligne de produit. Budget dépassé à la fois en termes de revenu et de marge
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Axway
- Directeur - Assurance
annecy
2009 - 2012
En charge du compte d'exploitation Assurance.
Définition et mise en place d'un "business plan" pour assurer le développement des ventes (+35% de croissance réalisée en 2009).
Redéfinition de l'approche solution pour positionner Axway sur les segments en croissance et assurer une différenciation face aux compétiteurs;
Mise ne place d'une stratégie de développement des ventes dans les grands comptes de l'assurance
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Axway Software
- Vice President, Sales Director
ANNECY LE VIEUX
2009 - 2012
* Consistent overachievement of yearly targets with a 35% growth
* Generated 10 M EUR Net New license revenue on top of upsell and cross-sell on existing accounts ;
* Positioned Axway outside IT shop to target new untapped sales opportunities
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Axway
- VP, Sales & Director
annecy
2008 - 2012
Managed and motivate a team of 8 Senior Account Managers,
Defined a vertical sales approach to leverage the new SEPA (Single Europe Payment Area) regulation.
Use Case successfuly replicated in many Insurance and Public Sector accounts (Axa, Covea, CNAMTS..)
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IBM
- Client Executive
Bois-Colombes
2004 - 2007
En charge de développement des ventes sur le compte Orange.
Mise en place d'une stratégie aggressive pour assurer la croissance du chiffre d'affaires.
Définition d'un "business plan"" pour tirer parti des transformations du secteur Telco (convergence fixe-mobile, développement sur les pays émergents, plates-formes de service etc.).
Animation, coordination et coaching de l'équipe étendue IBM (30 personnes) et des partenaires intervenant sur le compte.
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Orange & France Telecom Group
- Sales Executive
2004 - 2007
Leading overall business relationship (HW, SW, Services) to Achieve revenue quota and gain market share
against competition. Used subject matter expertise and industry knowledge to identify sales opportunities,
Closed 2 multi-ùillion dollars deals (Mobile Data Service Platform, Enterprise mobile billing platform).
Positioned successfully IBM on new strategic Telco projects (mobile payments, SIP telephony...).
Key Achievements:
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IBM Software Group
- Sale Manager
Bois-Colombes
1998 - 2003
Managed a team of 15 people including sales and pre-sales
Built sales strategy and achieved quota revenue for 2 new lines of business targeting fast growing markets:
Storage (SAN, NAS) and Security (Web SSO).
Revenue has been multiplied by 3 during the period.
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IBM
- Sales Manager (IBM Software Group)
Bois-Colombes
1998 - 2003
Responsable du développement et du chiffre d’affaires de nouvelles offres (gestion du stockage/San, de la sécurité, du help desk etc.) visant à positionner Tivoli sur des marchés en croissance. Management des équipes commerciales et avant-vente (15 personnes),
Pour assurer le succès de ces offres , j’ai entrepris deux types d’actions :
1/vers le marché, cartographie des acteurs, identification des clients à potentiel type « early adopters » , lançement d’actions de marketing opérationnel, pour quadriller le marché et rendre l’offre incontournable,
2/vers l’interne IBM pour « évangéliser », former (roadshow interne)et tirer parti des nombreuses organisations IBM en contact avec nos cibles (IGS, BCS, brand Hardware,) et susceptibles de l’influencer
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IBM
- Software Account Manager
Bois-Colombes
1997 - 1997
En charge du groupe France Télécom pour l'ensemble du portefeuille logiciels IBM
Positionnement de l'offre logicielles sur les projets IT stratégiques du groupe : @rchimede, @ristote
Résultats :
Signature du premier contrat type ELA combinant les offres S/390 MLC et les solutions distribués OTC
Signature de la plus importante licence Websphere en Europe
1999 : 200% de la cible annuelle, Qualifié IBM Summit Award
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Systeme Software Associates (Infor)
- Major Account Sales Rep
1996 - 1996
En charge des secteurs Agroalimentaire et Bois Papier
Ouverture de compte (ISOROY, JOUAN..) et développement du CA auprès de clients existants (Danone, Baccardi-Martini..)
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Computer Associates
- Sales Area Manager
Puteaux
1992 - 1995
Département des progiciels applicatifs composé de 2 activités :
1/Manufacturing / CA-PRMS, CA-CAS. Ouverture ed nouveaux comptes en France (Ciba Vision, Rollin...)
2/ Finance / CA-Masterpice.
